促銷——靈魂與形體的共舞
首先要談到的全員促銷
全員促銷，顧名思義，即全體員工參與促銷的全過程，從促銷方案的策劃，到方案的決策和方案的執行，首先應樹立促銷不只是企劃部一個部門的事這樣的觀念，所有員工都應該積極參與，尤其是門店負責人更是促銷指揮家，整個促銷活動的靈魂人物。而每個部門的各位員工則各行其是，各負其責，確保促銷每一個環節暢通運行，這才是取得每次促銷成功的關鍵和保障。
促銷十個字
主題、商品、美陳、傳播、執行
每一檔促銷活動，不管是重大節日、應對競爭對手或是開業促銷，只有將主題、商品、陳列、傳播環環相扣、有機結合，并注重各項操作細則，有力執行，才能取得促銷的實效。就像舞蹈家，形神兼備才能舞出曼妙舞姿。
主題促銷之眼
眼睛是人心靈的窗戶，用以傳情，借之達意。
促銷的主題就猶如人的眼睛，切忌暗淡無神，而應充滿感情，如情人間暗送的秋波，傳達你想讓顧客領會到的無限含義。
首先，主題應當尋找一個好的由頭，做到師出有名，常見如重大中外節日、新店開業、周年店慶、應對競爭對手開業、季節更替、自創節會，如華彩耀國慶，禮滿XXX，粽飄香，舞端陽，暢享紅七月，新省錢主義！。
其次，主題語言忌拖泥帶水，辭不達意，應當簡潔明了，不要試圖在一個主題中把所有的活動都表現出來，其效果往往過猶不及，力求用最簡明的語言表達單一核心，如加一元，多一件；注意語言對仗及誦讀的節奏性，如馬上購，立刻省！
商品促銷之魂
商品是促銷活動的靈魂，促銷之舞的主角，任何一檔促銷活動中，商品的選擇，促銷力度的大小，貨源的充足，商品的陳列都是重中之中。銷售，乃至零售的實質就是商品的買與賣。
（一）DM商品的分類
1、重大商機促銷：
為開拓、維護或搶占市場份額、打擊競爭對手而組織的促銷。通常的策略是：低價彰顯力量，鼓勵一次購齊，制造主題話語，信息廣泛傳播。如春節、端午、中秋、五一、十一、元旦等重大節日促銷。
2、常規DM促銷：
為維護公司與門店的低價形象，保持顧客群相對穩定的促銷頻率，強化顧客的忠誠度，鞏固并追求擴大市場分額和銷售規模，推廣公司的品牌形象與美譽度，通常的策略是：低價驅動，逐類深入，追求創新，鼓勵互動，固化傳播，多元選擇。如三八、六一、感恩節、母親節、父親節、教師節等中外節日，及換季、固定檔期的DM促銷。
3、重大事件促銷：
應對競爭對手的DM促銷、開業DM促銷、店慶、司慶DM促銷。
4、周末營銷商品組織：
這類促銷活動的原則是：文化活動周周有，商品促銷期期見，單品少，力度大。針對綜合超市的消費者特點，周末特別是雙休日的特色營銷商品，應預先針對不同消費階層及時令特點設置主題，并圍繞主題組織商品，最好以兩天（周六、周日）為一個單元，為每課、每處、每店制作一個銷售計劃并設定一個銷售目標。
5、DM商品組織流程如下：
促銷計劃顧客分析品類規劃確定單品數單品采集形成采集表規劃DM規格、頁數、印數制作DM信息傳播訂貨、陳列、系統準備、POP準備啟動過程監控促銷評估
（二）DM商品組織原則
A：B：C=7：12：1
1、拓寬品牌與價格寬度深化中小分類縱深
2、突出一線品牌
3、低價要有力度，毛利率要有梯度
4、禁止同質化的促銷
5、促銷單品本身就是暢銷商品
美陳促銷之表
鳳凰如果沒有美麗的羽毛，成不了百鳥之王；牡丹如果沒有艷麗的花瓣，成不了百花之王
具體原則如下：
商品永遠是主角：商品陳列無比重要
主題活動應成為賣場注意的中心
象陳列商品一樣陳列贈品
立體化的活動氛圍
發揮廣播作用
簡化執行流程
注意細節
舉例：條理持家，快樂生活
圍繞主題，主通道的前半截陳列的全部為整理箱、整理柜、整理架，緊扣條理持家的主題，各式各樣、各種顏色的塑料制品以海量或直接用地堆形式進行陳列，大氣而有沖擊力。除了主通道的大量陳列，在主通道的右面，用整理箱陳列出了一面墻，顏色明亮，陳列美觀，給人一種很想購買的沖動。
主堆頭的上方，懸掛的是條理持家的矩形價格牌，價格牌上方突出條理持家的主題，下方，則是顯眼的黃色促銷價POP。所有的墻、柱都統一用特價紅底白字噴繪布置。主通道堆碼的圍布用同樣色彩同樣字樣的噴繪，讓人感覺整體非常協調，沒有零亂感。
當然除了高端商品外，條理持家更離不開鍋碗瓢盆。主通道的左側，超市特意開辟出一條統統1、3、5、8元街，給各種均一價的家居用品來了個雜貨大聚會，而這些單價分別為1元、3元、5元、8元，陳列豐滿、緊湊、琳瑯滿目，形成一種熱銷搶購的氛圍。
副通道的統統1、3、5、8元街的布置是熱鬧而明快的，因為超市人員想要營造出一種過節氛圍。除了在通道做出布置外，通道一側的四列貨架全部陳列是均價單品，排列一線，并統一用紅底金字的價格標識進行夸張渲染。連貨架的上方都進行假體氣氛的營造。
傳播促銷之口
語言，是人類溝通的工具，傳播是促銷的喉舌。沒有傳播，任何促銷都好像是把肉埋在飯碗底下，無人知，無人曉，對促進銷售毫無助益。
（一）傳播的手法：
★注重對顧客的引導（視覺引導、語言引導）
★用最簡潔的語言
★注意措辭，說顧客想聽的話
★引起顧客關注
★引起顧客興趣
★激發顧客欲望
★促成顧客購買
（二）傳播的方式：
1、大眾傳媒：電視、報紙、廣播電臺、短信
2、店外宣傳：巨幅、DM快訊、海報、水牌、櫥窗
3、店內氛圍：地貼、POP、吊牌、堆碼
4、口碑傳播
執行促銷之足
從猿到人的標志，便是人類靠足而直立行走；促銷，因強有力的執行而成功。一流的方案加上二流的執行，遠不及二流的方案加上一流的執行，得不到良好執行的促銷方案有如異想天開，臨淵羨魚。
（一）促銷在執行中完美
執行，在一個方案或計劃誕生之時就已開始，并且方案和計劃是在執行過程中、在經歷的每個環節中發現問題、解決問題，一步步完善的。方案及計劃在最初設置時，有很多細節和突發狀況是無法預先考慮到的，這就要求我們在對照既定方案執行的過程中，多問幾個為什么，計劃的分配是否合理、細節是否具備可操作性，這都是我們應該關注的問題。在執行中發現的問題，能對方案進行有效的補充和完善，對今后類似活動的開展提供現實的參考依據。
（二）執行促銷的畫龍點睛之筆
一個促銷活動的成敗關鍵，最終取決于各個部門、每位員工的積極協作，每個細微的環節很可能成為直接影響促銷效果的那顆螺絲釘。
因此，我們在每檔活動前要關注以下的問題：
★DM商品陳列良好嗎？
★貨源充足嗎？
★POP到位了嗎？
★賣場促銷氣氛營造如何，能否引導，激發顧客購買欲望，并促成顧客購買？
★每個員工是否都了解促銷主題、促銷內容、促銷時間、注意事項等，能否對顧客進行積極引導及釋疑？來源：聯商網06年第11期零售雜志 轉載請注明出處！
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