2011年8月14日星期日

零售商大節促銷要注意什么？

零售商大節促銷要注意什么？

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面對年底的雙節，零售商進行促銷的時候應當注意哪些事項呢？

　　1、注意產品質量勝過產品價格

　　每到年底，消費者光顧賣場的購物心理與以往不同，以往購物選擇主要集中在商品的實用性和物超所值方面，而年底的消費者會更加注重商品的品質，關注商品的特色，選購的目標大都是會選擇品牌信譽好、包裝精美的中高檔的精品。

　　因此，年終商品的品質問題是零售商最應當關注的。例如某些生鮮商品往往會因為過節企業的大量生產而降低了產品的口感和新鮮度，這種做法雖然能夠降低經營成本，但是消費者卻可能會就此提出異議甚至轉頭放棄購買。

　　2、充分考量賣場的倉儲空間和通道面積

　　年底銷售旺季的到來，不僅僅是在商品采購的品質需要予以重視，對于賣場的布局的調整也是非常有必要。

　　隨著年終節日的臨近，光顧賣場的消費者可能會如洪水般涌入賣場，此時一方面要求賣場撤銷一些通道的商品堆頭，給消費者留下充足的購物通道，避免發生堵塞主通道和其他安全隱患的問題；另外一個方面則要求賣場為暢銷商品的陳列留夠足夠的空間。例如某賣場在春節臨近的時候，某品牌飲料銷售異常火爆，雖然門店的理貨人員和廠商的促銷人員在一直補貨，但是原先計劃的一個堆頭和正常的商品貨架仍然處于一直斷貨的狀態。后來，商家在與廠商協商后，決定在賣場中臨時撤下兩個家雜用品的堆頭和主通道上的兩個堆頭，擴大該品牌商品的陳列面積，進而分散消費者在飲料區域的擁擠情況才緩解了該商品的缺貨危機。

　　但是也有很多商家在節日臨近的時候為了烘托賣場氣氛，擴大在主通道兩旁的商品堆頭，試圖降低消費者的購物速度，提升顧客的沖動購買力，其實這種方式往往得不償失，很多有購買意向的消費者可能會因為門店過于擁擠而放棄了購物計劃。因此，在節日臨近的時候，商家需要全面考慮消費者的購物感受，充分考量賣場的倉儲空間和通道面積。

　　3、因地制宜的選擇商品

　　幾年前消費者購買商品大都會選擇超市、MALL、標準超市、便利店等等眾多零售業態為消費者提供了全面的、多層次的服務。消費者不用再像以前一樣只能購買和選擇幾種商品。因此對于零售商來說，排除滯銷商品，引入新品，培養暢銷商品成為了零售賣場應當予以關注的問題。

　　有很多賣場在年復一年的經營過程中采取因循守舊，總是想試圖尋找過往成功的模式來套用在現今的環境，可是商圈環境變了，消費者的消費觀念和消費習慣也變了，在同樣的一個門店，面對相同的顧客，因為時間不同了，商品的銷售重點也不同了。與其復制和模仿過去的成功經驗，到不如另辟蹊徑或拿過去不成功的經驗重新試驗，說不定因環境的改變，過去的不成功的商品反而有機會成功！

　　5、轉換思想，服務顧客，讓每一個顧客都能買到熱銷商品

　　在很多零售門店看來，年底采購的商品就像一座大山，總是希望能夠盡快將這些商品銷售出去，但是對于消費者來說，光臨零售門店的目的在于購買商品，如果在店中無法買到自己想要購買的商品，則是一個非常失望的事情。雖然門店中可能存在另一種商品可以替代，但替代的商品并不是顧客原先的期望，久而久之，消費者會認為這家店不能滿足他的需求，而轉向其他門店。雖然商品銷售一空是商家所追求的目標，可是這個目標與消費者的認知是沖突的，因此，零售賣場應從顧客的角度出發，從銷售商品轉向服務顧客，由希望商品銷售一空轉移到讓買一個目標顧客購買到自己需要的商品，這才是成功門店的關鍵。

　　6、做好臨門一腳的收銀工作

　　對于超市來說，一次性結算的方式比較方便，但是遇到過節就會非常麻煩。曾經在節日前購物的消費者一定都會有所體驗，由于此期間購物的顧客的購買量比平時超出了很多，每一個顧客的平均結算時間就會延長一倍左右，加之年終購物顧客持卡消費的數量較多，更是降低了顧客的結算時間。如果零售商無法解決顧客結算難的問題，再好的商品結構和促銷價格也難以吸引顧客。

　　在年終期間，整個門店都應該大力支持前臺的收銀工作，從顧客的手中接過貨款才是銷售過程的終結。門店應當采取一切措施提升收銀員的收款速度：其中包括：為收銀員提供充足的零錢；解決好收銀員的飲食問題；安排好收銀員的作息時間；門店的其他后勤人員在收銀臺前幫助將商品裝袋和核對商品，提高顧客的結算速度；增設臨時收款臺；嚴格規范貼碼商品的條碼粘貼位置，提高商品條碼的掃描速度；在節前和上班前對每一臺收銀機進行檢測和檢修，避免在收款過程中出現故障；確保信息系統的安全穩定運轉……

　　年終到了，你想大捷還是大劫呢？要想做好年終的商品銷售，請注意上述的諸多環節。
　　（作者：王蓁）

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