2011年8月7日星期日

店頭行銷的必要性和妙策

店頭行銷的必要性和妙策

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資料顯示，有高達７２％的比率是消費者進入賣場閑逛時，才做出購買的最后決定。可見，店頭行銷畢竟占著重之又重的地位，且要讓它立馬在瞬間吸引顧客，也決非是件難事！　何謂店頭行銷　　
　　
　　所謂店頭行銷（Ｉｎ—Ｓｔｏｒｅ　Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ），指的是店鋪內外部所經營，針對光臨或路過的流動顧客所要做的促銷手法。店頭行銷可以說是零售終端，經過長時間的嘗試發展出的現場專業知識。店頭行銷除了反映商品、企業活動、商店促銷之外，也是終端在行銷力及服務力的結合表現。
　　
　　為何要在店頭行銷
　　
　　目前，無論是學術界，還是實務界都對店頭行銷出現前所未有的關注，更對實效性予以高度重視，其原因不外乎有以下幾點：
　　１、消費的日益成熟和市場的過度飽和嚴重；
　　２、一場爭奪市場占有率的競爭大戰日趨白熱化；
　　３、商店活性化（商品、賣場、人員）不斷加強及自選式超市大量增多；
　　４、大眾傳媒的廣告效果有所減退。

　　店頭行銷獲勝妙策
　　
　　如今的店頭行銷已不同于以往，其手法要求立竿見影，賣場特色也要異彩紛呈。在這種背景下，店頭行銷能否立馬在瞬間吸引顧客？這是許多廠家和商家所關心的問題，筆者認為，店頭行銷要做得出色，正確之道要講究的同時，以下幾點也是不容忽視的：　
　　
　　１.營造氣氛與表現訴求　
　　運用賣場配置、陳列道具、讓商品有系列地陳放，讓人一目了然。讓消費者完全沒有什么壓力，享受到購物的樂趣。
　　
　　２.剌激消費者五官
　　不同的商品，利用不同的設計與消費者五官產生互動，以達引動消費的目的，創造一個有利五官行銷的環境，是每個店鋪必須要做的。眼睛所看到的、耳朵所聽到的、舌頭所嘗到的、手指所接觸的及鼻子所聞到的，最能達到吸引“沖動型購買”的消費者，而現場推銷的話術及技巧中，使顧客接觸到五官五感的互動，也是最不可抗拒的推銷術。　
　　
　　３.海報宣傳持續不斷
　　廣告的持續攻勢，才可以對顧客產生累積性的刺激，直至有影響和產生吸引力。很多的企業在銷售量下降時，才想到做一兩期廣告，卻不知道去不斷地提醒消費者“我還在”！這種單向性傳播廣告很難引起關注，更易遭到信息的淹沒。
　　
　　４.活用店頭廣告
　　店頭廣告，是唯一可誘使消費者主動參與，全面刺激五種人類感官的交互式媒體。它是消費者在購買前的最后一個訊息來源，對消費決策具有臨門一腳的促成作用。
　　
　　５.融入店頭文化氛圍　
　　聰明的商家都知道，留住顧客不僅僅是靠商品，而更多的是要靠手段來讓顧客流連忘返，因為商品大家都有，而策略不是人人都有的。其實，商業活動中最怕就是無特色了，這個“精神”具備了，你的銷售也就“活”了。
　　
　　６.建立零售會員體系
　　在會員體系方面，一些進駐的大型超市及專賣店都在此方面有了完善的運作，如幾大零售巨頭。但是，國內企業在此方面皆忽視了這一法寶，如果每一家企業都像摩托羅拉一樣，采取此策略，那銷售又將呈現出另一種局面。　

　　店頭行銷發展示意圖
　　
　　原始發展時期
　　僅著眼在商品上，手法相當幼稚和單純，開設僅為銷售貨品之用。
　　
　　行銷的調整時期
　　此階段經受西方的影響極深，店面行銷發展便開始向店內分區的運用，但仍是封閉式的柜臺，只能指定營業局取發，廠也開始走入渠道，店頭行銷方式仍是處于單一狀態。
　　
　　通路的成熟時期
　　店頭行銷由于超市、連鎖店的成熟，對活動、促銷、聯合等運用恰當，已脫離單純的店頭行銷，而與其它行銷強強結合使用。
　　
　　電子網絡時期
　　將電子媒體及網絡運用于店面。（南方都市報）

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