店鋪搬遷， 您該怎么辦？（中）
對于經營已經走上正軌的卷煙零售店來說，店鋪搬遷有可能帶來顧客流失、營業額下滑等種種問題。這無異于一次危機。如何化解這次危機？轉變思想、選好店址、完善服務曾經歷過店鋪搬遷的幾位零售客戶向大家講述了他們化解危機的經驗。
店主：唐冬梅
店名：百樂商行
原店址：浙江省海寧市塘南西路23號
新店址：浙江省海寧市聯合路83號
著眼長遠選新址 主動出擊找市場
我以前那個店生意很不錯，因舊城改造，我不得不搬。不過，塞翁失馬，焉知非福，我現在這個店的生意比以前那個店要好兩倍。這主要歸功于我在店鋪搬遷前后采取的兩項有效措施。
一是重視潛在商業價值，選好新店址。評價店鋪位置的優劣時，一定要重視其潛在的商業價值。一些現在看起來不錯的店鋪位置，隨著城市建設的發展可能會由熱變冷；而一些以往不引人注目的地段，則有可能在不久的將來變成繁華鬧市。我花了兩個月的時間才選中了現在這個新店址。當時我這個店還是家理發店，店鋪對面是財富大廈（豪華的商業寫字樓），旁邊正在建一個酒樓。我就是看中了這個周邊環境，才花高價把店鋪盤了下來。當我把店鋪裝修好、開始營業的時候，對面的酒樓也開張了。現在，每天有很多進出財富大廈的商業人士和進出酒樓的顧客來我店里消費，他們購買的基本上都是高檔煙，新店的生意當然要比老店火了。
二是主動出擊結識新客戶。大多數店主都是坐店經營，這是坐地等花開的銷售模式，未免有點被動。新店剛開始營業的時候，我很擔心銷售狀況會不理想。于是，我主動出擊，印制了一些名片，利用閑暇時間送給附近的一些單位、飯店和娛樂場所，并向有關負責人承諾：當他們需要煙酒時，只需打個電話，我就會及時送貨上門。這項措施對店里的卷煙銷售有比較大的促進作用。對于我們經營者來說，送貨上門是多跑了點兒路、辛苦了一點，但是對顧客來說，節省了不少時間。這種方便、及時的服務使新店鋪在顧客心中留下了一個好印象，顧客給了新店鋪一個好口碑，店鋪也因此很快贏得了很多新顧客。
（唐冬梅口述，郝成全整理并攝影）
姓名：張洪生
店名：隆東超市
原店址：江蘇省漣水縣安東路與湖濱路交叉口
新店址：江蘇省漣水縣中山路
雙管齊下走活一盤棋
我原來的店鋪位于漣水縣安東路和湖濱路交叉口，靠近住宅小區，平時人來車往的，生意一直很不錯。由于開店時間長，小區里的不少人和我都很熟悉，有的顧客跟我打了十來年的交道，我們彼此很信任。
2007年6月初，正當我想擴大店面時，接到了因舊城改造道路需要拓寬、店鋪面臨拆遷的通知。接到這個通知后，我驚呆了，開店這么多年再到別處去，哪能還有這么多的熟人和這么好的生意呀？
雖然心里不愿意，但還得想辦法把店開下去，因為這個零售店是我家唯一的經濟來源。晚行動不如早行動。我一邊開著老店，一邊尋找新店址。經過深思熟慮，我在離原店址近三百米遠的中山路上盤下了兩間門面房，面積和老店鋪差不多。那里雖然人流量不如老店這邊大，但處于兩個居民小區的中間位置（新店址位于老店鋪所在的居民小區的后方），要是運籌得當，發展的前景應該還是不錯的。
店面找到了，我趕緊辦理了有關手續，然后讓妻子坐鎮新店鋪開張營業，我則繼續守著老店鋪。新店鋪剛開張時，生意不太好。一天下來，營業額還不足老店面的零頭。這樣下去肯定不行！我心想，怎么才能盡快把老店鋪的顧客挪到新店鋪去呢？因為老店鋪四個月后就要拆掉了，不抓緊時間的話，最終客源會流失。
后來，我買了一輛腳踏三輪車，雇了家里的一個親戚在老店鋪等候。遇到老顧客到老店鋪買東西時，我就讓這位親戚把他們拉到附近的新店鋪。為了讓顧客以后愿意到新店鋪買東西，我告訴他們：新店開張后四個月內，老顧客購買的除卷煙外的商品，可以享受打折優惠。同時，對于在新店鋪購買商品較多的顧客，我就提供送貨上門服務。
由于新店鋪的購物環境比老店鋪好，商品價格也公道，慢慢地，老店鋪的很多顧客都習慣到新店鋪購物了，新店鋪的生意漸漸地好了起來。新店鋪對面蓮花小區的居民也發覺我店里的商品價格公道，服務周到，漸漸地，也都過來買東西。
四個月后，老店鋪拆遷，我和妻子一起專心打理新店鋪。在經營中，我除了堅持公道的價格外，還強化了服務。現在，只要前后小區的居民打個電話，我就會把他們需要的商品送上門。搬遷后，我的生意不僅沒受到負面影響，還比以前好了不少。價格和服務雙管齊下，讓我走活了一盤棋！
（張洪生口述，丁德標整理并攝影）
店主：葛玉松
店名：玉松副食店
原店址：浙江省海寧市硤石河西路115號
新店址：浙江省海寧市硤石俞家橋路20號
形變神不變
我經營卷煙多年，一直以來，周到的服務和質量過硬的卷煙為我贏得了很多顧客的信任。由于舊城改造，我的店鋪搬遷了，但我覺得小店地理位置的變動只是形在變，我長期堅持誠信經營、周到服務的神沒變，只要這股神在，老顧客就還會來。基于這個考慮，我著重從兩個方面來經營我的新店鋪。
就近選店址，穩住老顧客。我以前的店在河西路，現在的店在俞家橋路，新老店鋪只有一河之隔，離得非常近。從舊店址出發，過了俞家橋就是我的新店址。我之所以這樣選店址，就是想留住那些多年來的老顧客。搬遷前，我向到店里來買東西的老顧客打了招呼，新店開張后，果然不出我所料，許多老顧客還像往常一樣來照顧我的生意，這一點讓我非常感動。同時我也深切地體會到，現在是市場經濟，更是一種信用經濟，信譽是老店鋪最重要的競爭力，老店鋪搬遷，丟什么也別丟了多年誠信經營積淀下來的信譽。
讓頭回客成為回頭客。來到新環境，雖然穩住了老顧客，但也不能忘了拓展新客源。在延續以往誠信經營、周到服務的基礎上，我還出了個新招兒。每當有新顧客到店里來買煙，我會在第一時間給他遞上一支新進品牌卷煙讓他品吸。這種附加服務讓很多頭回客對店鋪留下了很深的印象。如果恰好該顧客喜歡這種口味的煙，我就進一步向他介紹這種煙的品牌、產地、價位等。如果顧客覺得吸味還不錯，往往愿意買上一包試試。這種新的服務策略，進可以推銷新進品牌，退也不失對顧客以禮相待，因此獲得了高回報。很多頭回客都成了回頭客。
我覺得，只要用積極的態度去解決問題，店鋪搬遷并不可怕。我們做生意要講服務，誰的信譽好、服務周到并且能不斷創新服務方法，誰就能贏得更多的顧客。
（葛玉松口述，郝成全整理并攝影）
姓名：趙冬燕
店名：大學商鋪
原店址：四川省康定縣姑咱電影院旁
新店址：四川省康定縣姑咱文華路
店鋪搬遷要注意四早
店鋪搬遷的確是件令人頭疼的事兒，三年前我就曾親身經歷過一次。告別熟悉的店鋪，告別那些老顧客和周圍朝夕相處的一切，那種感覺怎是心酸二字能形容出來的？現在回過頭來再回憶那段搬遷經歷，我覺得對于搬遷這件事，必須提前打算。具體而言，就是要做到四早。
一是要早選址。如果是市政建設要求店鋪搬遷，那么搬遷的一般不止一兩家。在這種情況下，大家都會面臨新店鋪選址問題。如果你的反應慢了，就很有可能選不到自己滿意的店址。即便選到了比較滿意的位置，但租金一定會高出許多。如果店鋪的租金太高，弄不好就會虧本。所以，在選址問題上，早下手才能搶占先機。
二是店內商品要早處理。搬遷很累很辛苦，及時處理庫存可以回籠資金，也能使搬遷的東西少一些。在處理庫存商品的時候，不要靠一味地降價來吸引顧客。因為，從表面上看，我們是要處理掉商品，而實質上，卻是要加強與顧客的溝通，堅決不能弄成人走茶涼。如果搬遷前庫存商品不多，則要根據銷售情況少進貨或不進貨，力求將庫存量降到最低。
三是要早向老顧客告知搬遷消息。確定了新店鋪的地址后，我們要及時向老顧客告知店鋪搬遷的消息，并向顧客解釋搬遷的原因。如果新店鋪開業的時候打算搞促銷活動、店鋪的電話號碼變更等，也要及時告訴老顧客。這樣可以使顧客做到心中有數，以便更好地留住他們。如果這個環節做好了，流失的顧客會少些。
四是搬遷前要早整理物品。事實上，無論前期怎么處理，到搬遷時都會剩余一些商品，同時還有貨架等一系列附屬物。在正式搬遷的前三天，就應該對剩余的東西進行打包整理。整理的過程也很有講究，應根據商品的性質分門別類地進行，要特別注意將一些易碎、易漏的商品包裝好并做好標記，確保商品安全地搬到目的地后也易于辨識、整理和上柜，重新開張營業。
（趙冬燕口述）
（來源：東方煙草報）
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