節日營銷的運作
節（假）日營銷是非常時期的營銷活動，是有別于常規性營銷的特殊活動，它往往呈現出集中性、突發性、反常規性和規模性的特點和情況，它要求企業營銷制定者要果斷、創新、迅速、準確，借節而發，順節而上，出奇制勝，一炮打響。因此，企業在制定一個完整有效的節日營銷活動計劃之前，必須知己知彼，胸有成竹，胸有韜略通過節日營銷活動要解決什么問題或達到什么目標？是突出新商品上市還是加速成熟(被顧客認可)商品的流轉？重點解決的對象是終端問題還是批發環節？所選擇的促銷工具、策略是否銳利有力，能否短平快地加速任務的完成？如何對整體節日營銷活動進行實施、控制、評估，以較好完成目標？三八節和三一五的到來將引起新一輪的促銷大戰。超市能否在這次大戰中占得先機呢。
確定促銷活動目標
一個節日營銷活動要包括整個環節十分困難，因此節日營銷必須有針對性，分清主次，重點解決終端通路。像即將到來的三一五消費者權益保護日，我的們促銷就要以此為依據，通過對廠商和消費者這兩個終端的非常刺激，形成一條直線以拉動整個銷售面的鋪開，從而達到回報消費者，占有市場的目的。營運部和配貨中心的合作主要目標就是通過一系列活動來增加上柜率和取得熱銷點的優越化、生動化，有效配合廠家節日推廣活動。針對消費者的營銷活動，主要目標是要分析消費者對商品傾向程度、節日消費行為、對促銷辦法的接受程度、對相似競爭性的商品、價格、渠道的市場態度。節日營銷活動必須有量化的指標，才能達到考核、控制、計劃的目的。量化的指標通常有銷售額、市場占有率、毛利率、對比日期、增長率、重復購買率、促銷廣告的參與率、到達率等。
選擇營銷溝通工具的組合
節日期間，市場競爭的激烈與市場需求的激增，如春節銷費高峰期，使得節日營銷活動不僅要求企業自身迅速推出適銷對路的商品，制定吸引人的價格，使目標顧客容易取得他們需要的商品，而且還要求企業在節日期間乘機加強或重塑其在市場上的全新形象，根據不同消費者的文化背景、收入、所處區域文化，進行溝通與促銷活動，并借助這些工具或活動把這些信息在特殊時期（節日）特殊地點充分披露展示，以吸引超常的規模消費。這些營銷溝通工具包括廣告銷售促進、宣傳與人員推銷的組合和優化。
我們在廣告上的投入還是不夠的，人員推銷也不能很好的達到既定目標。為鞏固成熟商品的市場，節日營銷中可采用5至10送1的小面值贈券、連環大抽獎；為推出新商品，采用免費品嘗試用、買一送一（小包裝）、郵寄商品名錄、報價單等（這些都是配貨部門應當更加積極爭取的）；利用某一新聞事件，渲染張揚商品或企業，如獻愛心回饋社會活動、體育贊助或傍星促銷等；主題廣告宣傳，從色彩、標題到方案、活動等均突出節日氛圍；對在規定節日期間（如春節期間），完成計劃銷售任務的廠商或營業員給予獎勵或加大批量折扣、試銷、代銷權（新商品），或網上銷售，方便顧客等。而銷售促進是市場營銷溝通系統的主要環節，也是節日營銷的主要工具和手段，因此制定一個完整有效的銷售促進方案是節日營銷成功與否的關鍵。
企業營銷策略制定者了解掌握以下銷售促進的步驟方式、內容很有必要。
1.促銷的市場類型。不同的市場類型需要不同類型的促銷工具，比如超市與百貨、商廈，商廈與大賣場的特點和環境有共同點，又有不同點，選擇促銷方式應有所不同。
2.競爭條件、費用分配。這包括企業本身競爭中所具有的實力、條件、優劣及競爭品牌的條件、環境。由此制定企業可提供的獎勵幅度、數量、品種、折扣率和獎勵設計與兌獎率、商品銷售費用、附加利益費用（指投入的獎勵及回收率）。
3.銷售促進媒介的選擇。比如，選定贈送這種促銷工具，必須對媒介進行組合派對，多少直接送給顧客，多少發放在包裝時，多少直送到家，多少通過報紙、ＤＭ廣告附帶等，都應量化細化合理化。
4.銷售促進時機的選擇。銷售促進時機起止是節日營銷的生命鐘，過長過短，都會制約節日營銷的順利開展。按照國外慣用的做法，節日營銷促銷日期以3周為宜，節前7天為推動期，每期持續時間以平均購買周期的長度為宜。
5.銷售促進目標對象的選擇。節日營銷需要促銷的對象多種多樣。分清主次、正確選擇銷售促進對象是開展節日營銷首要考慮的因素。一般而言，只有把商品流轉到消費者手中，營運部才算最終完成任務，因此節日銷售促進的對象應以拉動消費者為主，輔之對廠商的銷售激勵（促銷條件的放寬、新品進店費的降低等）。
把商品的賣點節日化
如何根據不同節日情況、節日消費心理行為、節日市場的現實需求和每種商品的特色、文化以及現代生活休閑方式，制定出行之有效、頗具節日特色、適應節日營銷的商品策略組合，研發推廣適合節日期間消費者休閑、應酬、交際的新商品，另辟蹊徑搶占先機，這是順利打開節日市場通路，迅速搶占節日廣闊市場的根本所在。
1.形成商品：商品節日化的實現，要注重商品的休閑化、主題化、營養化這三個基本點，所有節日營銷活動都要圍繞商品的三化展開，如定位于重陽節的茅臺九月九的酒，定位于春節、婚慶的五糧液的喜酒，定位于五一節的韓國大巖清酒集團的勞動酒等，都是成功的范例。（配貨部門要注意的）
2.營造商品的三個核心層次：經濟、綠色、時尚。
3.暗示潛在商品的利益點：歡樂、祥和、經濟、方便、文化，節順萬事順，買節日商品，好彩頭好心情。
4.創新陳列：商品三分養七分陳列。（營運部要注意的陳烈問題）陳列要酷、炫，別具一格，必須要創新一番，要承襲，更要揚棄，從千篇一律的金黃紅紫的節日裝中跳出來，好看實用又時尚。節日陳列要求做到：素雅化、微型化、附加值、禮品化，其陳列即是一種精美的藝術，適應節日期間百姓人家居家旅游休閑的需要才是硬道理。
節日營銷，所涉及的范圍之廣、投入之大、時間之長，無異于一場大兵團作戰，它不僅是營運部的事，還必須借助外部力量，如配貨部門、財務部門新聞媒介、廣告策劃公司、禮品供應商等關系和力量加以協調配合，才能順利實施。
(來源：中國零售資訊網)
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