店長怎樣提升門店銷售？
一兩個月前，在給上海超市店長的培訓中，當討論到如何提升門店銷售這一主題時，店長學員們提了一些頗有意思的觀點，這些觀點也來自于他們在實踐中的探索：
比如他們提出，調整競爭策略提升銷售：
差異化經營力壓折扣店
針對競爭店開店效應重拳出擊
消費者細分促使門店銷售層次分明
冰點價顯神威
多樣化廠方促銷
通過有效促銷提升銷售：
生鮮商品在店門口叫賣單品跑量，如陜西紅富士通過促銷兩天銷量100多箱
試吃：通過試吃奶制品銷量明顯提高
超低價堆樁
端架陳列
買贈、捆綁、第二件半價
收銀員主動介紹促銷信息
從上述的學員的討論結果中，我們也確實可以看到店員們在思考這一問題時所閃現的一些智慧的火花，不過僅有這些還是遠遠不夠的，要提升門店銷售，還必須全面思考這一問題。
從總的來看，要提高門店銷售，只有從以下兩個路徑來提升：客流量和客單價。
銷售額 = 客流量 客單價
那么客流量意味著什么呢？我們可以從四個遞進的層面來考慮客流量。首先是門店商圈所覆蓋的人口容量，在上海，由于賣場超市的密度已經非常高，對于大賣場，半徑在1-2KM以內，對于標準超市而言，半徑 0.5-1 KM以內，對于便利店，一般在500米以內。這樣一個人口容量的多少，最終決定了該門店的理論上的存活空間有多大。其次是門店前的人口流動量，如果商圈內人口覆蓋多，但是門店前的人口流動量小的話，特別是對于標超和便利店這種很難再創造吸客能力的門店，關注從門店前走過的人口流動量就非常關鍵，特別是對于便利店更是如此。第三是進店客流量，光從門前走過還是不夠，還得進門才行。最后是成交客流量，這是臨門一腳。
那么，怎樣從提高門店商圈覆蓋面的角度去提高門店客流量呢？基本上我們需要做以下四個方面的工作，一是門店商品組合的選擇和調整，保證顧客能夠一站式購齊，雖然大賣場、超市、便利都在強調顧客的一站式購齊，顯然其內涵式不一樣的，大賣場強調的是與居民的吃穿住行相關的用品的一站式購齊，而標超則是日常起居常用品的一站式購齊，而便利店則是每天必用的生活常用品的一站式購齊；二是改善顧客抵達門店的便利性和便捷性，對于大賣場而言，設立免費班車或者在門前多設公交車站點，確保周圍三公里范圍內的顧客都能夠直接方便地到達就非常關鍵，另外還要有足夠的停車空間，標超和便利店至少要提供停放自行車摩托車的空間，大賣場則要有足夠的停放小汽車的空間；三是利用促銷廣告和服務口碑的擴散性來滾動擴大商圈，這一點在超市所發的那點可憐的獎金，但是如果你給他面子他還不要的話，我還是很少見到的，中國人重面子這是全世界都聞名的，這也是中國人的文化基因，誰洞悉了這些，也就不難去領導駕馭中國人了，不過這方面的操作難度也確實不低，但是常常實踐常常總結也就不難了。
崗位競賽和經驗交流包括哪些內容呢？一般來說，包括以下三個方面的內容：崗位知識競賽、崗位技能競賽、服務態度與技巧比賽，通過競賽，我們可以很好地激發員工的榮譽感，不過競賽也不能只關注第一第二名，還要關注落在后面的，要讓他們有羞愧感，有奮起直追的意識，同時還要關注那些進步快的，這樣每一個激勵點我們也就都關注到了，調動員工的積極性也就不難了。
而崗位競賽和經驗交流則需要采取多種方式來立體地推進，包括班組內的交流分享、班組間的交流分享、店與店之間的交流分享，我還見到許多零售企業利用BBS這一現代化的交流手段來推動店長之間的相互交流，所起到的效果非常不錯。
我一直強調，連鎖行業的第一桶金是規模效應，就是通過拼命地擠壓供應商榨取通道費來獲取利潤足夠的利潤空間，這桶金已經被大家挖得差不多了，已經沒有進一步挖掘的潛力了，而第二桶金則是連鎖以后的團隊學習成本的大幅度降低，很顯然這方面的潛能還遠遠沒有被挖掘出來，也是今后連鎖業中的強者勝者與弱者被淘汰者的分水嶺。如果100家店是獨立的不連鎖的，假設每家店獲得1個好的銷售經驗要嘗試5次，其成功率只有20％，這100家獨立的門店的成功率也只有20％，但是一旦連鎖，門店之間能夠充分交流學習的話，成功率就至少可以達到80％以上，這樣的話，門店的成功率要增加多少？可惜這桶金還很少有零售企業投入必要的時間精力去掘取。（來源：聯商網博客作者：黃山巖松）
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