高端百貨白領消費者營銷策略
（一）建設強大的市場營銷部門
白領百貨店的市場營銷部門負責主管市場調查、營銷策劃、廣告等平面設計、商品陳列的創新。營銷部門的市場調查工作非常重要，白領百貨公司不僅要分析消費者，更要透徹分析競爭對手。
對競爭對手的分析不能只分析表面，還要仔細觀察如下內容：
（1）對手的店里不經營什么商品，那些商品的品牌.型號尺寸等；
（2）對手的價格特點，特別是價格敏感性商品；
（3）對手的陳列特點，特別是端架和沖動區的陳列方式；
（4）對手店商品價值，特征和價格的標識；
（5）對手如何處理與顧客的關系；
（6）對手的收銀程序；
（7）對手商品的價格展示方法；
（8）對手如何處理退貨；
（9）對手如何處理顧客抱怨；
（10）尋找在價格方面應對競爭者應采取的策略。
沒有調查研究就沒有發言權，白領百貨公司的領導要通過調查研究掌握第一手資料，鼓勵市場營銷部門成為強大的市場情報收集與信息處理中心，因為信息真實是正確決策的基礎。
1.白領百貨店的文化營銷
把握白領消費文化的主流方向，提供快樂輕松的購物體驗。作為亞洲最具創新精神的商業管理公司，新摩爾公司非常注重消費文化的研究與提煉。
我們認為單純的價格競爭是低層次的競爭，現代百貨營銷體系應該包括客戶營銷、商品陳列、服務促銷、廣告促銷、價格促銷、人員促銷。
筆者在實施營銷策略時候，要了解白領人群的內心世界。
白領階層不僅重視物質生活，更注重文化消費和精神享受，他們憑借較高的素質和收入，總是走在時代消費的最前列，在水泥森林般的大都市里領導著一個又一個潮流。
白領的文化潮流與電視文化密切相關，韓國電視文化與商業互動頻繁。通過文化活動能夠提升知名度，而不是立刻達到促銷的目的。電視劇《大長今》新聞發布會在樂天百貨舉行，女星與流行時尚永遠相伴。
都市白領的十大消費特征：
（1）白領最愛買時尚雜志以提高自己的品位。
（2）白領最愛用名牌或精心淘到的個性服飾彰顯自己的品位。他們的衣櫥里一般會有幾套西裝以備不同重大場合之需，但不論是莊重得體的阿瑪尼，還是略帶雅皮味道的BURBERRY，總之絕對要頂級名牌。至于略為休閑的服裝，就全靠一雙火眼金睛到專賣店去淘了。
（3）白領在吃上也同樣和潮流同步，從東北菜、上海菜、毛家菜、四川菜到云南菜；從紅燜羊肉、麻辣小龍蝦到香辣蟹，一路吃下來絕不含糊。但有一點，餐廳還是有情調一點的優先，最好店名也有點典故、透著高深。
（4）白領最愛在夕陽西下時泡吧，怎敵他，晚來風急的淡淡憂傷將白領麗人的情調揮灑得恰到好處。
（5）白領最愛在懶洋洋的午后坐在咖啡館里上網，英文報紙、時髦的無邊眼鏡、一杯卡布其諾、一臺筆記本計算機形成了一道最白領的風景。
（6）白領最喜歡接受外國香水、化妝品等禮物，同時卻又最愛用中式家具。這一點十有八九是受了他們最常接觸的老外的影響。
（7）白領最愛有會所的高尚住宅區，但交通一定要便利，最好挨著地鐵，因為為住房背上按揭付款的包袱后，至少幾年內他們無力再把買車納入消費計劃。
（8）白領最愛忙里偷閑做點運動，當然不是跑步、踢球的那種。他們中有人對集體主義的運動失去了興趣，寧愿一個人在健身俱樂部里揮汗如雨，頂多玩玩網球、保齡等兩個人的游戲。白領群體的有車一族，喜歡自駕車旅游，不喜歡旅行社的規定動作。
（9）白領喜歡參加特色沙龍，白領最愛到固定的地方去打理自己的頭發和面龐，女性白領喜歡到特定的SPA。擁有自己的美發師和美容師的感覺會讓他們的自我感覺更良好。
（10）當忙碌的一年結束時，白領一定會在難得的年假里讓自己的身體和心情開始一段浪漫之旅。他們最愛去的地方是夏威夷、菩提島，最不濟也是三亞海灘。對他們來說，陽光、海水、沙灘遠比峭壁、雪山、荒漠更具誘惑力。
基于對白領消費文化特點的把握，深圳REL百貨在2004年11月12日舉辦了銳舞派對活動，活動主題為放肆魅力。該活動邀請go away 樂隊，同時邀請日本SASADJ jack等時尚舞蹈先鋒領舞，讓深圳白領充分享受休閑時光，釋放緊張工作的壓力。
2.建設白領消費者的精神家園
由于亞洲各國的經濟在不同階段起飛，因此誕生了不同的白領文化。亞洲白領文化實際上是中、日、韓三國主導的白領精英文化，近年來印度的白領文化正在通過IT領域向世界傳播。
中國年輕人在20世紀80年代注重日本的白領文化，進入20世紀90年代后，除了對英、美白領文化興趣濃厚以外，在中國與韓國的年輕階層之間產生了韓流與漢流現象。韓國對傳統儒家文化非常重視，注重從小培養孩子的愛國情感，例如，從小就培養孩子用國貨。因此，韓國白領的消費文化繼承了中國古代文化的優秀成果，這值得中國學習。正如韓國外國語大學中國研究所所長樸宰雨教授所說，韓國注重將最好的傳統文化和精英文化注入以大眾文化為主的韓流。
現代白領的消費文化是：（1）健康自然 （2）簡潔
白領文化不僅代表休閑的潮流，也代表一個國家的價值走向。世界是青年人的世界，因為年輕，整個世界才充滿活力。如何豐富白領的精神世界，深化精英文化的內涵，用幽默輕松的方式表達文化的韻味，白領百貨的文化營銷是魅力十足的新課題。
（二）建立顧客滿意的企業文化，樹立白領百貨品牌
良好的企業文化不僅是團隊建設的法寶，而且是贏得顧客的重要法寶，企業文化反映企業最基本的價值觀。只有能夠對白領文化透徹理解的企業，只有優秀的企業家才能倡導建立以顧客為核心的持久發展的企業文化。企業的品牌是企業文化的烙印，這種烙印需要每個員工用服務細節來體現。因此，新摩爾公司提倡在百貨領域實行空姐式服務，大面積提高服務人員的學歷與素質，使其普遍達到大專水平。
中國消費者的一個較大特點是習慣性消費，筆者調研了大連、深圳的眾多百貨，發現白領顧客忠誠度較高。
1.實施重點商品策略
從韓國三星總裁李健熙的傳記中，筆者感受到研究世界一流服裝與化妝品公司的樂趣。
服裝、化妝品、汽車是白領顧客重點需求的商品，透徹研究這三類商品的營銷特征，有利于白領百貨店提升銷售業績。
（1）在白領服裝的營銷方面，新摩爾公司主張白領百貨店引進世界性服飾品牌，在白領百貨店建立展示中心、服務中心，同時通過連鎖加盟店，使其在同一個城市地理合理分布，一般不超過5家加盟店。
（2）在白領化妝品的營銷方面，化妝知識的傳播與化妝品銷售相結合，傳統柜臺銷售與店內專賣店銷售相結合，減少購物時候的局促感。
（3）汽車是中國白領消費的焦點，許多百貨公司都瞄準汽車銷售，例如無錫百貨大樓在汽車銷售方面就取得突出業績。
（三）關于白領百貨店營銷費用的使用策略
目前，中國百貨公司廣告費用一般占銷售額的1％左右，美國西爾斯廣告費用占銷售額的3.9％,美國沃爾瑪廣告花費最低，只占銷售額的0.5％。作為新創辦的白領百貨店，在廣告花費方面不用完全照搬沃爾瑪的策略，應借鑒其合理內核，提出自己新的策略：
（1）重視營銷活動，特別是善于舉辦大規模營銷活動，高度重視店內氣氛的營造，例如，在商品陳列上下功夫，通過商品陳列傳遞促銷思路,通過POP廣告傳遞促銷信息。
（2）重視促銷商品的選擇，選擇使用面廣的商品作為促銷用品。
（3）提高廣告有效性，例如，沃爾瑪公司每投入１美元的廣告費用，就可以回收192.85美元銷售額。
（4）網上展示與商店陳列相結合，讓顧客快速選購到自己的商品。
（四）白領百貨店與購物中心整體營銷的關系
白領百貨店與購物中心營銷部門要建立從戰略到戰術的全面的協作關系。作為白領百貨店首先要知道年度營銷計劃；作為購物中心營銷部門，更要了解白領百貨店的主要營銷活動。
由于白領百貨始終面臨吸引人流的壓力，因此，同時要非常重視同一購物中心的大型超市的營銷活動，重視中高層白領顧客的一站式購物需求。多方協調，圍繞同一主題展開不同層面的營銷活動，互相烘托，起到正向激勵作用，有利于多贏。
（來源：中國服飾報）
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