2011年7月29日星期五

超市門店如何扭虧？

超市門店如何扭虧？

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一段時間以來，市內外還有不少門店仍處于虧損狀態，這些門店的虧損無情地吞噬了優秀門店用血汗和辛勞創造的部分利潤，直接導致了整體盈利的減少，嚴重拖緩了企業前行的腳步，因此對虧損門店實施止虧、減虧和扭虧已經成為公司上下迫在眉睫的重點工作之一。為此，標超營運中心部門梁執總親自掛帥，成立了由部門人員和數名后備干部組成的扭虧幫扶小組，選擇了一門店進行了試點工作。
　　全面分析門店虧損內外原因只有找到門店出現虧損的癥結所在，才能對癥下藥，才能找到解決問題的辦法，幫扶小組主要從以下幾個方面對該門店經營不善的原因進行了剖析：

　　首先從內因分析。

　　①門店服務狀況：通過實地走訪和與部分顧客的交流，發現門店的服務水平不足以給顧客上帝的感覺，不能培育顧客的忠誠度，不能獲得較好的口碑效應。

　　②購物環境狀況：幫扶小組到門店實際感受購物環境時，看到的是：商品陳列不豐滿，堆放凌亂，燈光暗淡，標識不清晰，劣質生鮮商品充斥著陳列排面，員工精神不飽滿等。

　　③品類結構狀況：通過對門店品類結構的分析，發現門店滯銷商品較多，主力商品不突出，同質化商品過多，品類布局不合理，總之現有的商品不能滿足顧客的有效需求，現有的陳列和布局不能很好地促進商品的銷售。

　　④銷售成本狀況：通過對門店財務損益表的審閱，發現門店的固定費用、人力成本、變動費用還是比較高的，而門店在費用的管控上還沒做到位，費用的壓縮還有一定的空間。

　　⑤人員思想狀況：員工思想上有包袱，工作的積極性不高、主動性不強；且門店店長及骨干的工作計劃性不強，方向不對路，思路不清晰也是導致銷售業績難以提升的一個重要因素；

　　二是從外因分析

　　①商圈調研分析：通過對商圈的調研分析可知：門店的商品不夠豐富，給顧客的選擇面太窄；周邊小區住宅多為經濟適用房，居民消費能力一般，對廉價商品和促銷活動較感興趣。

　　②競爭對手分析：該店周邊主要競爭對手是月苑社區店，相比之下，月苑店在與社區關系維護、商品組合、促銷活動開展等方面較有優勢，所以興賢佳園店的客流流失也就不奇怪了，而我們要學習改進的就是要在商品結構上、促銷運作上有所突破。

　　制定和實施扭虧的行動方案在對該店虧損的原因進行了全面了分析后，我們經過總結和思索并針對門店的現狀，從以下幾方面制定了扭虧行動計劃方案：

　　首先加強對銷售費用的管控。

　　固定費用可控性不大，對于物料用品的攤銷、水電費、通訊費、物管費等可控費用，我們要求門店做好以下幾方面的工作：⑴增強成本意識，養成節約習慣，從節約一度電，節約一張紙開始，杜絕浪費；⑵通常門店的水電表均不在店堂內部，有被盜用或虛報用量的可能性，所以門店負責人要定期查抄門店的水電表，做到痕跡化記錄，以防門店的利益受損；⑶合理使用門店的機器設備，要求門店在保證店堂亮化的前提下分時段開關燈路、分時段開啟空調、營業結束前關閉夜間不需要使用的冷凍冷藏設備等；⑷對門店的各項費用報銷進行痕跡化記錄，由部門執行總監對門店每次費用報銷的數額、合理性進行審核、把關。

　　二是制定工作計劃，鼓舞員工士氣。虧損門店業績上不去，關鍵還是人的問題，門店負責人沒有明確的目標和方向，缺乏激情和熱情，就會導致工作無序，士氣不振，員工們不知道怎么做，再加上目標、指標和績效沒有很好地掛鉤，員工根本沒有工作的壓力和動力，因此我們加強與門店負責人的溝通和交流，幫助門店負責人理清工作思路，制定工作計劃，確立營銷策略，完善激勵措施，最后部門梁執總還親自主持召開了門店現場會，意在鼓舞員工的士氣，讓員工明確各自的職責和工作方向，如發動員工的積極性拓展對公業務，并給予適當的獎勵政策。

　　三是依據顧客需求，優化品類結構。在品類結構的調整上，我們先是通過對各品類中的商品做出嚴謹的數據分析，將品類中最暢銷、最受消費者青睞的商品進行保留并加以擴大，拋棄那些滯銷、不動銷的商品，再對門店的同質化商品進行了梳理，進行了精簡，最后對前期所售商品的價格區間和門店庫存商品的價格區間做了細致的對比分析，減少了過多的低價商品，充實了中檔商品，填補了高檔商品的空白，使得門店商品組合趨于合理，從而真正滿足消費者的有效需求。

　　四是擬定促銷方案，豐富營銷活動。吸引顧客最好的辦法之一就是開展促銷活動，用豐富的促銷活動來吸引顧客的眼球。促銷活動的方式是多樣的，適合門店的才是最好的。經過再三思量，幫扶小組決定在該店開展由民生商品特賣、特惠商品熱賣、購物贈禮以及生鮮早晚市等組成的促銷活動，通過溝通爭取供應商的資源，通過海報擴大宣傳的力度，通過到位的貨源組織和特色陳列，通過精心的安排和嚴格的執行，該店的經營業績逐步得到提高，加之銷售成本的有效控制，后期促銷活動再次推進以及商品結構的進一步調整，終于在年末走出了虧損的陰影。

　　通過對該店的扭虧，使我們獲得了相當寶貴的扭虧實踐經驗和一些成功的思路方法，為其他門店的止虧、扭虧工作奠定了良好的基礎。
　　（作者：蘇果標超營運管理分中心 曉志）

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