美媒：小型家電商店“圍攻”大連鎖百思買

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提到Hhgregg（美第二大消費電子連鎖商）－－里海谷最大的家電零售商，桑德拉？克魯帕（SandraKrupa）只是聳聳她的肩膀。 在家族企業－－Kruper兄弟電器工作了大半個世紀的她，看著他們Silo（筒倉），AmericanAppliance（美國電器）、CircuitCity（電路城）一個個崛起，一個個銷聲匿跡。 自1942年以來，她家的商店就一直坐落在漢密爾頓街926號，她在這里渡過了童年，少女時代，追隨她的父親，幫他把洗衣機、干衣機、冰箱。，賣給忠誠客戶。而現在她則是一位祖母級的店員。 當時，麥克赫斯－－街對面赫斯兄弟百貨公司的主人，是她父親最強硬的競爭對手。當時，這兩名男子相互認識并相互尊重。不過，現在，她最大的對手是龐大的家居或家電零售巨頭：家得寶，勞氏，百思買和西爾斯。 克魯帕承認商店生存得并不容易。不過，我們已經與祖父母們建立了關系，他們將告訴他們的子女，孫輩，應該到哪里買家電。她說。 但是，由于經濟衰退的影響，當地一些較小的家電商場，如超過75年歷史的伊斯頓的謝夫電器還是在2007年被迫關閉，另外一些則被迫出售給那些大公司或轉行經營其他業務。 但是，包括Kruper兄弟，阿倫敦電器、理海供銷電器等，還是頑強地生存了下來，并繼續主導著當地家電市場。 就全美而言，小規模家電商店（電器店）仍舊是市場上一股不可忽視的力量。據貿易雜志資深編輯艾倫沃爾夫透露，2009年全美100強消費電子零售商中，他們占了約百分之四十。 一些規模較小的家電零售商往往通過，在百思買或家居裝飾連鎖店不常見的豪華品牌實現差異化經營，雖然這一點已經開始改變，但是大部分仍然定位于中高端避開與大規模零售店的直接價格競爭。他說。此外，除了銷售價格不敏感的中高端產品外，小零售商也可以通過整合社會公共資源的方式，提供維修及改裝服務，展開與大規模零售商的服務競爭。 此外，他們大多還是NECO聯盟的會員。通過加入這家由美國東北部地區500多個小型家電商店組成地區性聯合采購團體，幫助他們在價格上擁有更多的競爭力。NECO聯盟的制造商合作伙伴則包括：APEX電子、海爾，三菱、松下、飛利浦、三星、夏普、東芝等國際知名廠商。 為了生存，他們需要強調各種各樣的個人關系（人脈）。譬如與社區居民，同業人士，制造商人士等。錫拉丘茲大學惠特曼管理學院的零售管理助理教授阿曼達？尼科爾森表示。 尼克爾森指出：對于他們來說，關鍵在于客戶服務以及由此所建立的人脈關系（人立方營銷、人脈營銷或者關系營銷）。 而Hhgergg，百思買則會通過大規模采購，分銷，壓低制造商的價格，快速占領市場。所開展的也只是社區為單位的面團營銷，而不可能針對個體顧客進行onetoone（人盯人）的面粉營銷。 我們正在尋找的，是你成為我們家庭的一部分。克魯帕說。。（來源：《TheMorningCALL》；作者：克勞斯？斯科特；摘編：端木清言）

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