成功促銷的六點建議
首先需要明確的是促銷活動僅僅是企業營銷活動中的一個環節，它應該是作為企業的一種戰術來運用，也就是說，企業首先應具備有顧客或市場導向的思路或意識，促銷活動才能真正的發揮它應有的作用。
第一，無論在哪開展促銷首先應該維護好與賣場或經銷商的關系
這一點在大賣場、連鎖超市表現的比較明顯。比如
而要爭取一個好的位置往往需要付出很大的代價，比如進場費、選位費等等；這些費用值不值得投放出去，這需要做出比較準確的預測。我們可以考察如果從一個交差位置換到一個較好的位置顧客與產品的接觸能夠提升多少、銷售量能夠提升多少、品牌的知名度能有多大的提升等等；這種調換位置需要支出的投資能否在其他需要另行投資的方面產生影響？比如支付了連鎖店的單店進店費后，其他店的進店費能否減免，或者在賣場黃金地段我們上一個廣告位來減免選位費等等。盡量做到用最小的代價換取到最好的位子。
第四，通過終端陳列生動化、多樣化和個性化來營造良好的銷售氛圍
如果說專柜位置不好是一種先天不足的話，那么可以通過對終端的裝飾來盡量彌補，俗話說的人靠衣裝、佛靠金裝也是這個道理。終端的裝飾可以從份利用鋪木地板、吊天花板、貼地帖、吊旗、吊串、橫幅、POP等等手法，目的就是要讓自己的終端顯得生動槍眼，能夠在眾多的專柜中讓消費者一眼發現，并被吸引住。
多樣化可以通過一個很簡單的辦法來實現：比如在鞋服類的專柜中，將不同款式或顏色的產品每隔一段時間（一個星期或兩個星期）就更換一次陳列位置，這樣就很容易給消費者形成總有新品上市的印象。
終端的個性化應該加在企業的品牌建設中去考慮比較有效。它應該與品牌標識、品牌用語一樣成為品牌的一個識別標志，讓消費者一看到這樣的終端就知道是什么品牌的產品的專柜，由此產生對這個品牌的聯想和記憶或是體驗，也只有這樣才能算是一個成功終端。
這些終端的所有努力目的就是要營造出一個良好的銷售氛圍，讓消費者在這種氛圍中感受到輕松、舒適、快樂體驗，從而形成銷售。
第五，加大促銷的力度和頻率
從消費者的角度而言，商家的任何促銷活動都是新的；消費者不會因為買到了便宜的產品而高興，但會因為買到了自己認為賺了便宜的產品而高興。對同一個產品而言，如果加大了促銷的力度，一樣會對消費者產生較強烈的刺激作用而形成銷售。同樣的，消費者購買行為很大因素是外界刺激足夠大而形成的，促銷力度的大于小實際上就是這種促銷活動是否能夠對消費者產生足夠刺激以形成銷售。有了這樣的認識，我們可以避免大家促銷時拚禮品數量、拚禮品價格、品降價幅度或是返現力度的雷區，使用較少的資源通過活動形式的策劃或包裝，來形成對消費者較大的刺激作用，讓消費者覺得我們的促銷力度比較大。也只有這樣，促銷活動才不會走到歧途上去。
而促銷頻率的增加可以通過促銷手段的組合、輪換使用來達到，也可以通過參與促銷的產品的根換來實現；這些活動的目的都是為了對消費者產生足夠的刺激從而形成銷售。
第六，學會對終端數據進行分析
每一個促銷活動都有它明確的目的或目標，或者新品上市推廣、或者增加銷量提升市場份額如何判斷這次促銷活動是否成功，又如何判斷是否需要在促銷過程中進行調整呢，這些都可以通過終端數據表現出來，我們需要的是對這些數據進行分析進而得出結論。
這些數據應該有每個產品的銷售額、銷售量，每種類型產品的銷售占比，每種類型產品在行業中的銷售占比，每種類型產品的銷售與幾個標志性竟品的比較，銷售額或數量是否達到促銷目標、有何問題、如何改進，銷售額或數量與歷史同期活動比較增長還是下降、問題是什么、結論是什么、改進方法是什么這些數據的比較要包括與自己的縱向比較，也要有與其他品牌的橫向比較，這樣才能比較準確、全面地掌握市場的信息，對下一步決策提供有力的證據。
（作者：黃登平）
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